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做好农资产销两端的高效链接互联网农资冷静看后务实办

2015年，我国农资电商行业风起云涌，传统农资生产企业、传统流通企业、电商平台公司等纷纷抢滩登陆，转型、拓容、整合、跨界成为行业热词。今年以来，农资电商热度有所减退，在这个时点上需要我们以更加冷静、更加理性的目光来审视农资电商。与日用消费品不同，农资是物技结合的特殊商品，赊销顽疾、物流配送、技术服务、农民购买习惯等一系列难题制约了农资电商的“落地生根”。可以说，农资行业可不是简单地一“电”就灵、一“＋”就行。本刊将持续关注农资电商发展，寻找破解行业痛点的典型案例，以资各方借鉴。

做好农资产销两端的高效链接

制图：王澎

书能上网买了，车能手机“滴滴”了，连婚介所都走上了网络，农业不甘落后，连货重量大的农资也开始了网络销售。与农业息息相关的种植户，最初网络销售难免遭受质疑，“种子、化肥、农药，万一买到假货，这一季就赔惨了！”这是很多种植户的心声。如何为消费者提供好的服务，为生产者提供好的渠道，且看“农一网”的探索。

如何保证正品？

严格准入全程可追溯

真品，假货？上网购物时最关心的问题莫过于此。所谓低价容易，正品难，“农一网”于2014年11月1日正式上线，致力于成为一家销售农资产品的正品专业网站，卡住产品质量关，让消费者买得安心。

农一网副总经理王兴林仍记得，正式上线那天的火爆场景，工作台被经销商围得水泄不通，短短一个小时就有121个工作站正式签约，建库资金达到2200万元。事件说明了大家对农资电商的期盼，相应的期盼之下，必有重担，对正品、质量的保证。

“农一网”主销农药，入网企业必须经过严格审核，“目前近百家业内优秀企业入驻平台。”王兴林介绍，“这些都是经过严格审核才能进入我们的网络平台的，不会让二流品牌贴上一流品牌的标签。而且我们还有注销机制，一旦发现问题，即可进行处理。”

“农一网”主导单位是中国农药发展与应用协会，为农业部业务主管的协会单位。由于有协会的背书，消费者对农一网销售的产品更加信任了。

为保证100%正品，保证100%的合格品，农一网坚持每批产品入库抽检的同时，还欢迎第三方机构对产品进行抽检，以此共同监管产品质量，并借助互联网和信息化工具构建了产品质量溯源体系。

“农一网”在售产品以草甘膦、甲维盐、菊酯类、吡虫啉、吡蚜酮等常规农药为主，也有少量腐植酸、氨基酸类产品。41%草甘膦可溶性液剂是农一网最畅销产品。通过网络价格的公示，大家能够还快的选择的物美价廉的心仪产品，既保正品，又获低价，消费者乐得合不拢嘴。

今年是王友泉在农一网购物的又一个年头，他是江苏省盐城市大丰区草庙镇的种植大户，去年动了动鼠标，肥、药就到了身边，今年当然也不能错过这样省心省力的好事情。“在屋里下好单，百亩农田的农资就能来到家门口喽。”

如何解决物流、赊销难题？

改建县域工作站正品低价揽客户

物流配送是农资电商销售的关键问题，在产品保证与成本控制中，寻求最优解。“农一网”推出了“生产厂家 农一网七大中心库 农一网县域库”的物流模式，直抓终端去中间，通过渠道扁平化，实现成本缩减。

七大中心库是“农一网”在全国布署的七大站点，分布乌鲁木齐、哈尔滨、西安、无锡、昆明、广州、郑州，从而辐射全国。县域库则是由各地经销商积极加盟，从2015年3月份正式运营到11月，在全国共发展县域工作站800余家，将县级经销商改造成县域工作站后，保证了其所在区域快速物流配送问题。“种植户出现病虫害，心里都非常急，错过关键防治期，影响较大。我们要急他们所急，有工作站的县域保证48小时到货，没有的地区也必须保证7天到货。”王兴林说。

不仅如此，“农一网”的物流模式及渠道扁平化建设，省去了多项地推团队的人工成本、过度营销成本，降低了农资产品的终端价格，用户通过“农一网”购买比传统渠道降低30%~50%的费用。

“农一网”更为生产者带来了福利。赊欠问题一直是农资行业的“痛点”，不赊，难以占领市场，赊，必须耗费相当的人力物力财力催缴欠账。山东省沾化县的农资经销商杨超深受其痛，在农资圈摸爬滚打十多年，没有一年是不赊销的。于2015年初，加入了“农一网”县域工作站大军，成立了“农一网沾化县工作站”。“以前需要花费很大的精力催缴欠款，现在是集中时间帮老百姓订货，搞技术服务，实现了良性循环。”杨超说。

当被问及这种模式对老百姓的资金需求量大，会不会造成业绩不甚理想时，王兴林却很是自信，“农资行业的赊销现象，一方面由于上游的产能过剩，另一方面，担心购买商品出现质量问题，要根据年终的产量情况确定是否支付欠款。我们‘农一网’的产品不仅正品，价格低于市场价格30%~50%，这对消费者是一种巨大地吸引，这对农资行业是一种革新。”

2015年电商平台实现了超过1.5亿元的交易额，今年计划进一步发展，县域工作站发展到1000个，未来三年发展至2000个运营中心与10万个乡村植保信息化服务站。

如何提供植保服务？

整合农技员提供在线指导

“农一网”，不仅卖优质产品，更“卖”优质服务。河北省高碑店的马利国遇到了难题，有很多当地老百姓来咨询地里出现的一种“杂草”。他虽然有一些病虫防治经验，但这个问题还真把他难倒了。马利国赶紧掏出手机，在“农一网”微信工作交流群里，发了一些照片，咨询群里的专家，看看谁能帮忙解决。

“农一网”技术专家马玉林当即解答道：“这种植物叫做地衣，是苔藓低等植物中的一种，可用硫酸铜防治，具体情况可以电话咨询我，或者我来为你们推荐相关专家。”

除有微信群，“农一网”还在网络上开辟了植保服务专线，设立了多种作物常见病虫害防治办法，比如水稻稻瘟病的表现性状、病原及诱因、以及多种防治措施，都列于其中一目了然。设有植物医院板块，聘用基层专家作为医生，在线解答植物病害诊断方式。不同专家配有不同作物品种，针对病症，能及时诊断治疗。

据介绍，目前与“农一网”开展合作的专家约有200多位，粗略统计已经建有近900个微信群，群里既有全国性专家，也有省级的，还有基层专家及土专家，可谓人才辈出。“在我们的微信群里，每天都会有交流互动，大家都很活跃。”“农一网”工作人员张建中介绍。

不仅仅是在线上，在线下也打造出的“农一网 县域工作站 终端服务站”的服务模式，将已有的县域工作站作为服务平台，工作站的员工，本身就是当地的植保人员或者长期的农资经销商，一些基础问题就可以通过他们解决。一些比较困惑的就可以通过网络或者微信群向更专业的人士请教。

植保服务是“农一网”布局的重要组成部分，“农资电商，没有服务，就没有未来”，这句话在业内盛行。所以在起步阶段就将其纳入到“农一网”的发展版图。“农一网”组织了数千场的农民植保技术培训，让农资经销商、种植大户、合作社成员更多地了解植保知识，也打造出了良好的群众基础，成为“农一网”制胜终端的一把利剑。 (本报记者 李文博)

“互联网 农资”冷静看后务实办

“农资电商”在2015年农资行业的热词榜上着实火了一把，业内不少人把“互联网 ”看做竞争农资行业的一把魔法棒，好像能够“点石成金”，一“电”就灵。但在经历了与“互联网 ”的短暂蜜月之后，农资产品的特殊性以及行业诸多顽疾，最终让大家逐渐冷静下来，更加务实地通过产品创新、服务创新和机制创新来推动行业转型发展。

如今，农资行业的经营和服务方式、营销渠道和平台，都发生了重大变化，以肥料行业为例。除了传统的供销社肥料流通企业之外，到后来的原农业局“三站”及其相关人员改制后留下来的包括私有个体经营者，一直发展到现在的邮政、中石油中石化、电视台、水利农机农技及其相关经纪人，特别是互联网 经纪人（农村淘宝、社员网、云农场等）都参与到销售经营肥料及其服务的行列，让消费者得到实惠，提高消费者的需求水平及应用技术。比如，省地市电视台或合作、或独立运作的电视直销，推广普及农化知识，辨别肥料真假，在得到客户反馈的信息和问题后，及时对接专家解答回复观众老百姓提出的施肥用药及田间管理问题，也可以说是一个成功的突破。

肥料经营渠道在增加，经营网点相对在减少。但是，渠道与网点的运营能力和服务功能与水平得到了明显的提高。一些小型的个体网点由于其实力、知识水平的影响，面对产品同质化造成的激烈竞争，面对企业肥料直供的冲击，以及新型肥料的不断推出，严重影响了其经营的利润，形成了新一轮的洗牌与整合。

在这种背景下，肥料电商今春又出现了一些利好的发展动态。肥料电商相比去年，日趋成熟、稳重和理智了，不再是浮躁与喧嚣，没有了要消灭原来的经销商，替代传统的肥料经营渠道和网点的说法，而是采取了将渠道、网点、信息等进行资源合作。农资人已经开始参与和接受互联网 电子商务平台，不在感到要被“电伤”，甚至有相当一部分农资人因为有先天的肥料经营知识和经验，进而进入到“电商”工作的岗位。

农村淘宝、京东农村电商、社员网、云农场等国内一些比较大的肥料电商，一方面为原有的肥料经营者搭建互联网服务平台，增加信息量，帮其开阔视野，提高服务效率，拓宽渠道和网点；另一方面利用通过经销商们开展肥料售后服务：肥料的保管、施用、科学配比。肥料在线上线下交易的过程中，由于受农民的接受能力和学习运用水平的影响，电商们首先是直接到农村选拔培养经纪人、推广员、合伙人等进行肥料电子商务工作的开展，再者就是选择肥料生产流通企业合作运营配送销售工作，找到了解决肥料仓储物流配送的办法。

而原有的供销社、肥料经销商利用农业部门庞大的技术指导网络和肥料监管职能及服务体系，通过农企结合，开展进行农化服务，同时直接组织采购优秀大中型生产企业的优质肥料，实行订单直供，压缩周转流通环节，降低成本，让利农民的效果取得了显著成绩。比如，有的地方农业局在配肥站提供的测土配方施肥专家咨询系统（触摸屏），把农业的测土数据直接公示给农民，配方的制定结合目标产量与土壤数据分析，让农民能明明白白配肥。这种做法诠释了配方施肥的实质，解放了生产力，达到了高效、经济、环保的水平，更是积极响应推进落实国家农资投入零增长号召的具体表现。

同时，随着产品和机制创新，服务理念也发生了转变。土地机械化程度的提高，肥料机施得到了全面推广。特别是一些经销商和企业不再是一买一卖，而是直接将肥料帮农民施用到田间地头，有的还在组织农民会议进行农化知识培训的同时，开展土地集约化、种植规模化的宣传与合作，签订农产品出口和深加工。种肥同播的开展，使得传统的小颗粒肥料经营流通已经逐步减少，最终一定会退出肥料市场。大棚蔬菜、观光农业和田园经济的发展为专用肥、水溶肥等新型肥料的生产经营带来了巨大的市场。特别是国家通过农业部门对有机肥、土壤调理剂等改良土壤肥料的补贴带动，农民已经开始有了新的转变，培育出新的市场。 (刘会)

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